На рынке действительно есть кому и что продавать?
Какие сегменты растут, где клиенты реально покупают и что меняется во внешней среде.
Проверяем: рынок, спрос, сегменты, проекты, конкурентов.
Маркетинг и продажи
Если продажи не растут, проблема может быть совсем не там, где ее привыкли искать
Помогаем B2B и производственным компаниям найти реальное место потери коммерческого результата: в рынке, предложении, цене, каналах, воронке, продажах, материалах, экономике или управлении, а затем изменить именно его.
Не начинаем с рекламы, CRM или обучения менеджеров.
Сначала проверяем, где коммерческая система теряет деньги и какое изменение должно повлиять на результат.
После этого выбираем нужные инструменты: от ABM и контент-стратегии до брендинга, trade-маркетинга,
digital, выставок и материалов для продаж.
Коммерческая цепочка
Достаточно одного слабого звена, чтобы остальная работа почти не окупалась
Поэтому маркетинг и продажи нельзя нормально чинить по отдельности. Смотрим на всю логику от рынка и выбора клиента до сделки, маржи и повторных продаж.
Почему клиент должен выбрать вас?
Насколько предложение отвечает реальной задаче клиента и отличается от привычных альтернатив.
Проверяем: продукт, ценность, доказательства, позиционирование.
Цена выглядит для клиента обоснованной?
Смотрим не только на уровень цены, но и на маржу, пакетирование и коммерческие условия.
Проверяем: маржу, правила цены, скидки, условия сделки.
Мы вообще попадаем к нужным клиентам?
Какие каналы создают реальные возможности, а какие дают активность без нужных покупателей.
Проверяем: источники лидов, ABM, digital, партнерства, мероприятия.
Почему потенциальные сделки доходят до продажи или останавливаются?
Как сделка движется между участниками решения, где зависает и чего клиенту не хватает для выбора.
Проверяем: воронку, роли, ЛПР, КП, причины проигрышей, следующий шаг.
Все эти усилия в итоге приносят прибыль?
Рост выручки не помогает, если он съедается скидками, дорогим привлечением или неуправляемой загрузкой.
Проверяем: выручку, маржу, стоимость канала, повторные продажи.
Что можем сделать
От диагностики до конкретных инструментов и материалов
Это не меню, из которого нужно заранее выбрать услугу. Сначала определяем бизнес-задачу, затем собираем только тот набор работ, который нужен для результата.
01 · Понять и спроектировать
Аудит процессов маркетинга
Проверяем стратегию, каналы, воронку, контент, рекламу, аналитику, взаимодействие маркетинга и продаж и смежные процессы.
Результат: где теряется результат и что нужно оставить, изменить или пересобрать.
Маркетинговые исследования
Рынок, конкуренты, целевая аудитория, CJM, клиенты, сценарии покупки, спрос, внешние факторы и проверка гипотез.
От быстрого рыночного среза до расширенного исследования с интервью.
Аналитика рынка → План маркетинга
Приоритетные сегменты, инструменты, активности, сроки, бюджет, показатели и последовательность действий на согласованный период.
План, который можно передать команде и контролировать по результату.
Стратегия маркетинга
Сегментация, позиционирование, предложение, каналы, организационная модель, финансовая логика, KPI, риски и дорожная карта.
Не набор инструментов, а связанная система, работающая на коммерческую цель.
Создание и продвижение новых продуктов и сервисов
Проверка спроса, аудитория, позиционирование, предложение, упаковка, каналы выхода и первые рыночные тесты.
От идеи до понятного маршрута вывода продукта на рынок.
Диагностика маркетинга и продаж
Когда ясно, что коммерческий результат не устраивает, но причина может находиться сразу в нескольких звеньях.
Рынок → предложение → цена → каналы → продажи → экономика → управление.
02 · Найти и развивать клиентов
ABM и проектные продажи
Для сложного B2B, где несколько десятков целевых компаний важнее тысячи случайных лидов. Выбираем аккаунты, строим карты влияния, гипотезы, персональные планы и следующий шаг по каждой компании.
Аккаунт → участники решения → аргументы → доказательства → движение сделки.
Как устроен ABM → Контент-стратегия для B2B-продаж
Проектируем систему материалов, которая помогает покупателю пройти путь от первого вопроса до обоснованного выбора.
Страницы, кейсы, сравнения, FAQ, расчеты, технические материалы, статьи и контент-план.
Что входит → Интернет-маркетинг
Сайт, лендинги, поисковая и AI-видимость, контент, социальные сети, маркетплейсы и другие digital-инструменты, если они нужны конкретному клиентскому пути.
Инструменты выбираются после сегментации и понимания задачи.
Трейд-маркетинг
Дистрибуция и представленность продукта, программы лояльности, партнерские программы, BTL, образцы и материалы для каналов продаж.
Смотрим не только на отгрузку партнеру, но и на то, как продукт продается дальше.
КП, презентации и система доказательств
Коммерческие предложения, продающие презентации, кейсы, сравнительные материалы, технические доказательства и аргументы для разных ролей в ЦПР.
Каждый материал привязан к конкретному этапу сделки и вопросу клиента.
Материалы для партнеров и каналов продаж
Каталоги, инструкции, продуктовые листы, образцы, дилерские комплекты, POS-материалы и другие инструменты поддержки продаж.
Проектируем состав материалов под реальный сценарий использования.
03 · Создать бренд и физические точки контакта
Брендинг и бренд-менеджмент
Платформа бренда, позиционирование, визуальная система, архитектура сообщений и правила коммуникации для продукта или компании.
Бренд должен помогать клиенту понимать ценность и отличать компанию.
Мерч, сувенирная продукция и брендированные материалы
Концепция, ассортимент, дизайн и организация производства: подарки клиентам и сотрудникам, VIP-наборы, мерч, печатная продукция, упаковка, образцы и комплекты для продаж.
От идеи и сценария использования до макетов и работы с подрядчиками.
Организация мероприятий
Выставки, бизнес-завтраки, конференции, запуски продуктов, клиентские мероприятия, стратегические сессии и обучение сотрудников.
Цель, концепция, материалы, предварительные встречи, коммуникация до события и follow-up.
Работа с командами
Маркетинг становится сильнее, когда перестает жить отдельно от бизнеса и продаж
Работа с управленческой командой Задача — связать решения маркетинга с реальными коммерческими и управленческими действиями.
На встречах обсуждаем не «что сделать в маркетинге», а что должно измениться в результате
Это позволяет не распылять бюджет между инструментами и не спорить о каналах до того, как понятны целевой клиент, ситуация покупки, нужное доказательство и место проблемы в коммерческой цепочке.
Сначала — бизнес-задача Выручка, маржа, конверсия, новые сегменты, ключевые сделки или удержание клиентов.
Потом — коммерческая гипотеза Что должно измениться у клиента или внутри компании, чтобы показатель сдвинулся.
И только затем — инструменты ABM, контент, digital, выставка, КП, бренд, мерч или другой нужный формат.
ABM и проектные продажи
Когда десять правильных компаний важнее тысячи лидов
Для сложного B2B массовая лидогенерация часто плохо отражает реальную продажу. Если основной потенциал сосредоточен в ограниченном числе крупных аккаунтов, маркетинг должен помогать двигаться внутри конкретных организаций.
Логика ABM
Не массовый холодный аутрич, а точное продвижение внутри выбранных компаний
Для каждого аккаунта формируем собственную логику: кто влияет на решение, где остановилось движение, какой аргумент и формат контакта уместен и что должно стать следующим шагом.
Особенно полезно для проектных продаж, технических продуктов,
длинного цикла сделки и ситуаций, где решение принимает несколько функций клиента.
01Выбираем приоритетные аккаунты Потенциал, ситуация покупки, история отношений, текущий статус и основания для движения.
02Строим карту влияния ЛПР, технические специалисты, закупка, пользователи, внутренние сторонники и блокирующие роли.
03Готовим персональную коммуникацию Ценностные сообщения, кейсы, расчеты, технические доказательства и материалы для внутренней продажи.
04Связываем маркетинг и продажи Один план по аккаунту: договоренности, следующий шаг, нужный материал и критерий продвижения сделки.
Пример структуры ABM-карты все данные обезличены и приведены как пример логики
Целевая компания
Крупный B2B-аккаунт
Проектная закупка · длинный цикл сделки · несколько участников решения.
Сигнал сделки Новый проект подтвержден. Бюджет формируется, техническая задача уже обсуждается.
Главный риск Компания знает поставщика, но пока не видит достаточных оснований менять привычное решение.
Роль 01 Генеральный директор Влияние высокое. Нужна логика бизнес-эффекта и риска.
Роль 02 Технический директор Задача подтверждена. Нужны технические доказательства.
Роль 03 Закупки Подключатся после технического выбора. Важны условия и сравнение.
Роль 04 Внутренний сторонник Есть контакт. Нужен материал, который можно использовать внутри компании.
Следующий лучший шаг:
передать расчет совокупной стоимости и короткий материал для внутреннего согласования,
затем выйти на техническую встречу с двумя ключевыми участниками решения.
Контент и материалы
В сложном B2B маркетинг должен помогать клиенту принять решение еще до разговора с продавцом
Поэтому контент, презентации, печатные материалы, образцы и даже подарки рассматриваем не как отдельный креатив, а как точки контакта на пути клиента.
Контент-стратегия начинается с вопросов покупателя, а не с календаря публикаций
Определяем сегменты, ситуации покупки, типовые риски и вопросы, которые возникают у разных участников решения. После этого проектируем набор материалов по этапам пути клиента.
Вопрос клиента → нужное доказательство → формат материала → канал → следующий шаг.
DigitalСтраницы и лендингиОффер, продуктовые страницы, сравнения, FAQ и объяснение сложного решения.
ПродажиКейсы, КП и презентацииМатериалы под роли в ЦПР и конкретный этап сделки.
ДоказательстваРасчеты и технические материалыЦифры, схемы, документы, спецификации и аргументы, снижающие риск выбора.
ЭкспертностьСтатьи, видео и регулярный контентТемы из реальных вопросов клиентов, кейсов, рынка и коммерческих ситуаций.
ОфлайнКаталоги, образцы и печатные материалыМатериалы для встреч, выставок, партнеров, дилеров и проектной работы.
БрендМерч и сувенирные решенияПодарки и брендированные предметы с понятным адресатом, поводом и сценарием использования.
Один путь клиента — разные материалы пример логики, без названий компаний
01 Первый интерес
«Это вообще про нашу задачу?»
02 Проверка компетенции
«Почему вам можно доверять?»
03 Внутреннее согласование
«Как объяснить решение коллегам?»
04 Выбор и следующий шаг
«Что именно мы покупаем и на каких условиях?»
Мерч и сувенирные решения
Не каталог сувениров, а проект под конкретную задачу, аудиторию и повод
В наших проектах есть welcome-наборы, одежда с идеей, сумки, кружки, термобутылки, корпоративные подарки и более сложные тематические наборы. Важно не просто выбрать предмет, а понять, кому он предназначен, зачем нужен и какой образ компании должен поддержать.
Мерч работает лучше, когда у него есть сценарий использования
Мы можем собрать проект целиком: концепция, ассортимент, визуальная идея, тексты, макеты, подбор изделий, упаковка и организация производства.
На странице показываем только обезличенные примеры и категории.
Клиентские названия, логотипы и идентифицирующие детали не используем.
Welcome Набор для нового сотрудника Ежедневник, полезный предмет, аксессуары, единая цветовая логика.
Одежда Футболки и худи с идеей Не просто логотип, а формулировка, которую хочется носить.
Текстиль Сумки и повседневные вещи Предмет становится носителем характера бренда.
Подарок Кружки, бутылки, термопосуда Практичный предмет с точным сценарием и аккуратным брендингом.
VIP Корпоративные подарочные наборы Подбор предметов, упаковка, визуальная система и производство.
Спецпроект Нестандартные тематические решения Свет, интерьерные предметы, сезонные наборы и другие форматы.
Пример ситуации
Работы в коммерции может быть много. Это еще не означает, что система движет продажи
Инструменты меняли, а продажи почти не сдвинулись
Компания уже меняла коммерческие процессы и отдельные инструменты, но итоговый показатель почти не изменился. В такой ситуации опасно запускать очередную рекламу или реформу продаж, не проверив всю цепочку причин.
Проверяем рынок и спросЕсть ли достаточный объем реальных возможностей и где именно они возникают.
Проверяем предложение и ценуНасколько предложение отвечает задаче клиента и выдерживает сравнение.
Проверяем маркетинг и материалыДоходит ли компания до нужных клиентов и получает ли покупатель достаточно оснований для выбора.
Проверяем продажи и управлениеМаршрут сделки, роли, ЛПР, причины зависания, показатели и взаимодействие функций.
Форматы работы
Глубина зависит от того, насколько понятна сама проблема
Коммерческая консультация
Когда есть конкретный вопрос и нужно быстро проверить решение.
- разбор одного коммерческого симптома;
- проверка гипотез;
- варианты действий;
- следующий шаг.
Коммерческая диагностика
Когда понятно, что проблема есть, но ее место в цепочке пока не определено.
- рынок и спрос;
- предложение и цена;
- маркетинг, контент и каналы;
- воронка и продажи;
- экономика, роли и управление.
Стратегия маркетинга и продаж
Когда нужно не только найти причину, но и пересобрать коммерческую модель.
- исследование рынка и клиентов;
- сегментация и позиционирование;
- продукт и коммерческое предложение;
- каналы, ABM и система продаж;
- контент, материалы, показатели и дорожная карта.
Принцип работы
Не предлагаем очередной инструмент до того, как понятно, что именно он должен изменить
Фиксируем бизнес-симптом
Не «маркетинг слабый», а конкретный показатель: выручка, маржа, конверсия, длина сделки, стоимость привлечения или повторные продажи.
Проверяем конкурирующие объяснения
Падение рынка, слабое предложение, цена, каналы, недостаток доказательств, работа продавцов или управление могут давать один и тот же симптом.
Меняем минимально достаточное
После проверки выбираем конкретное вмешательство: стратегию, ABM, контент, КП, канал, процесс продаж, бренд или другой нужный модуль.
Цель не сделать больше маркетинга.
Цель в том, чтобы рынок, предложение, маркетинг, продажи и экономика начали работать на один бизнес-результат.
Опыт
Смотрим на маркетинг и продажи через экономику реального B2B-бизнеса
Следующий шаг
Если коммерческий результат не устраивает, не обязательно заранее знать, что именно нужно переделывать
Опишите симптом и то, что уже пробовали менять. Определим, где логично начинать проверку и какой формат будет достаточным.
1
Вы описываете симптомЧто происходит с продажами, маржой, воронкой или спросом.
2
Определяем место первой проверкиРынок, предложение, цена, маркетинг, каналы, продажи или управление.
3
Предлагаем достаточный форматКонсультация, диагностика, отдельный модуль или полноценный проект.
Загружаем форму…
Коммерческий результат не устраивает?Опишите симптом · 2–3 минуты
Описать 